Ненавижу утренние встречи. Мрачно, холодно, пробки… И все опаздывают. И как назло три встречи подряд, не сдвинешь.
Поэтому с некоторыми, вместо личного общения, пришлось снова ограничиться перепиской:
«…Аудит показал, что у вашей компании не сформирован Продукт — с точки зрения маркетинга. Это означает случайные единичные продажи (по рекомендациям, повторные покупки), на которых сложно строить и развивать бизнес.
Допустим, вы разместили рекламное сообщение… Да хоть на центральном телевидении! Пусть даже сам Андрей Малахов заявил в прайм-тайм: «Ребята, в Ангарске делают суперские светодиоды, надо брать!»
Половина заинтересовавшихся позвонит вам, чтобы выяснить, какие лампы им подойдут, и сколько стоят. Знают ли ваши сотрудники, ЧТО нужно сказать, чтобы «зацепить» владельца коттеджа, бабушку-садовода или коммерческого директора, закупающего товар для реализации или комплектующие для производства?
Вторая же половина найдет ваш сайт, чтобы не спеша ознакомиться с ассортиментом. И увидит «детский» дизайн с облаками: «Надежная ли компания, не сорвут ли поставку?». Мутные фотографии в одном ракурсе: «Как я повешу ЭТО у себя дома? Да я столько денег дизайнеру за интерьер отдал…». Ну, и «голый» список товаров непонятного предназначения: «Какая лампа для чего нужна? Чем эта отличается от той, что ниже? Что мне даст их использование?»
При этом лампы у вас могут быть, действительно, шикарные…
Маркетолог не продает (хотя многие руководители мечтают о таких специалистах «2 в 1»). Маркетолог создает ИНСТРУМЕНТ для продаж. И если такой инструмент в компании есть, то даже самый бестолковый продавец (а в этой сфере очень много случайных людей) сумеет довести дело до покупки.
Когда я прихожу в точки продаж наших клиентов, то нередко вижу уже подготовленных покупателей: «Мне нужен вот такой товар, потому что…» Они приняли решение ДО посещения магазина, прочитав наши статьи на сайте или в прессе, посмотрев ролики на ТВ или Ютубе. Продавцам остается только выписать чек и отпустить товар.
Но даже если поступает обращение от покупателя, не знакомого с продуктом, разработаны инструкции с типичными вопросами-ответами и коммерческие предложения для партнеров. Продавцы знают, ЧТО сказать (не всегда, правда, говорят, но это отдельная тема).
Для наглядности — последние ролики, над которыми мы работали. В первом из них обозначается проблема – строительство забора на уклоне, и предлагается ее решение.
Второй ролик ориентирован на определенный покупательский сегмент — дачники и жители частного сектора, которым нужно недорого обновить традиционный деревянный штакетник. Здесь специально подчеркивается возможность самостоятельного монтажа на любой основе и небольшие размеры упаковки.
Большинство покупателей ищут не конкретный забор или лампу, а решение своей проблемы. При этом решений может быть много, включая ваших конкурентов. Задача маркетолога:
а) подсказать клиенту, что свою потребность он может удовлетворить с помощью продвигаемого продукта (постановка проблемы – ее решение, сегментирование аудитории);
б) убедить, что это лучший вариант для него (преимущества);
в) стимулировать на совершение покупки в ближайшее время (акции, спецпредложения и т.п.).
Без проработки этих вопросов и оформления результатов в письменные и графические материалы трудно ожидать стабильных продаж, хоть целый отдел посади на телефоны…»
PS Все три пункта удачно отображены на снимке рекламного щита в начале поста: проблема и решение — преимущества — акция.