Зарисовка по дороге со съемок рекламного ролика.
– Мало работы, — жалуется замерщик. – Неправильная реклама. Когда в июле дарили… (пусть будет айфон — авт.), то у нас по сто замеров было у каждого!
– Но количество звонков и продаж осталось на уровне июня, — объясняю. – Мы были вынуждены пойти на такую акцию во время низкого отпускного сезона, чтобы сохранить объемы.
– Но за замеры-то мы тогда хорошо получили!
– Вот-вот. У вас есть стимул сделать как можно больше замеров. Сотрудники колл-центра заинтересованы записать на этот замер правдами и неправдами, даже если человек просто приценивается. Продажники замотивированы увеличить средний чек и впаривают покупателям что-нибудь ненужное и подороже…
– А мы заинтересованы в продлении съемок на несколько дней – оплачивается же! – вставил свои пять копеек видеооператор.
Всем хорошо, все имеют прибавку к зарплате. И единственный, кто ни на что не мотивирован в этой прекрасной компании… Нет, не маркетолог. Покупатель!
1. Если он обзванивает продавцов, чтобы узнать порядок цен, а ему: «Цену вы узнаете после замера», он откажется сразу и наберет номер ваших конкурентов.
2. Если он слышал о компании много хорошего, или за покупку «светит айфон», то он, конечно, потерпит пару недель до своей очереди, отпросится с работы и встретится с замерщиком. Но если цена покажется высокой, или будет недостаточно денег в данный момент — то откажется уже после замера. И не факт, что вернется.
3. Если дорогие подарки обещают постоянно, то клиенту не нужно торопиться: не в этом месяце купит, так в следующем, через год – наверняка!
4. Чтобы компенсировать стоимость подарка, компания не только теряет процент прибыли, но и вынуждена поднимать цены на основной товар. Согласится ли клиент купить у вас дороже, чем за углом, потому что вы дарите «айфон»? Чем крупнее заказ, тем больше будет падать ценность подарка в глазах потребителя.
Резюме: каждый сотрудник по отдельности материально мотивирован на совершение полезного для компании действия. Однако все вместе они ведут к потере клиентов и части прибыли. Например, узнай покупатель цену во время первого звонка (консультант недополучил бы своих 100 руб.), то и холостых выездов на замер не было бы (компания сэкономила бы на бензине и премии замерщику). Может, уже хватит зомбировать своих сотрудников?
О зомби-продавцах – в следующий раз.