Кризис 2008-го ничему не научил наших предпринимателей…
Вернулся на днях франчайзи клиента из Таиланда и запаниковал, что у него выросли продажи продукта Эконом, который мы накануне переименовали в Оптимум. Делали мы это с двумя целями: 1) перепозиционироваться, 2) не смущать клиентов «дешевым» названием. В общем-то, это тенденция сейчас такая – выпускать товары эконом-класса с достойной оболочкой, не подчеркивающей скромные доходы покупателя.
Но поскольку наш герой весь февраль загорал, то так и не понял: по-прежнему уже ничего не будет, и Премиум не будет пользоваться спросом, как раньше. Если в январе продажи еще шли на волне праздничного ажиотажа, то в феврале многие предприятия зафиксировали падение. Всеобщий рост цен на 30-50%, в том числе на товары первой необходимости, не способствует тратам. А закредитованность в России и без того высокая.
Поэтому либо вы продаете с относительно низкой маржой, либо не продаете совсем – загораете и ждете лучших времен.
Но это присказка. На самом деле, я хотела обратить ваше внимание на тесную связку сайта с другими рекламными площадками и посоветовать в двухсотый раз ответственно подходить к выбору разработчика. Если помните, в прошлом году в интервью директор ALS-studio Антон Сафин призывал относиться к сайту как бизнес-инструменту:
«…точно такой же, как банковский депозит или лизинг оборудования; он должен приносить доход. Сайт нужен не только для того, чтобы был адрес в интернете, который можно написать на визитке. Поэтому вы должны изначально определиться, каких бизнес-целей хотите достичь при помощи сайта, определить показатель ROI – как быстро хотите вернуть вложения. И уже, исходя из этого, можно просчитать, сколько прибыли нужно получать с каждого посетителя и, соответственно, понять для себя ориентировочную стоимость сайта, на которую вы рассчитываете».
Однако даже в крупных компаниях расходы на разработку сайта воспринимаются как факультативные. На сайтах принято экономить. Так, одна иркутская компания с филиальной сетью по всей Сибири (наш клиент) решила провести редизайн и реинжиниринг сайта. Меньше, чем за 200 тыс. руб., за эту работу мало кто брался. Там и выгрузка из 1С, и нестандартный сложный калькулятор, и свои версии для разных городов… Поэтому когда Корпоративные информационные системы (Иркутск) предложили все сделать за 60 тыс. руб., заказчики с радостью согласились, даже техзадание и договор на бумаге не оформили. Забегая вперед: компания 1С-Битрикс сообщила сегодня, что они удалили разработчика из своего списка золотых сертифицированных партнеров до разрешения разногласий с клиентом.
И вот новый сайт был вывален на основной адрес (почему – долгая история): обратный звонок посылает нафиг; калькулятор считает неправильно, а в корзине цена товара и вовсе чудесным образом уменьшается вдвое; зарегистрированного пользователя заставляют заполнять простыню-анкету, а незарегистрированного – зарегистрироваться, при этом корзина обнуляется; новости, которые являются «входными» для объявлений на Яндекс. Директе, через раз выдают ошибку «Раздел не найден» и т.д. и т.п. Вернуть старый сайт, а новый отправить на субдомен для тестирования разработчики отказались: они, мол, и так столько сделали, а теперь надо все обратно.
Посещаемость сайта в феврале упала в 5 раз! Количество интернет-заказов (а в Западной Сибири преобладают они) стремилось к нулю. Мы на две недели были вынуждены приостановить рекламные кампании на Яндексе, теряя посетителей и покупателей во всех городах присутствия.
При этом!
- Компания каждый месяц тратит не менее 120 тыс. руб. на ТВ-рекламу только в одном городе. А сайт работает по всем городам и не потребует серьезных вложений как минимум год.
- Около 80% покупателей отмечают в анкетах сразу два пункта — «Интернет» и «Телевидение» — как источники информации о компании. То есть: услышали-увидели по ТВ, зашли на сайт и подробно ознакомились с товаром, его преимуществом, ценой.
Только через ТВ-канал (один пункт в анкете) приходит незначительное число клиентов. И это закономерно: формат телевидения предполагает имиджевую рекламу, максимум – анонсирующую акции. Делает имя. А вот продажи вам делает сайт! Так, почему на прокат ТВ-роликов вы готовы тратить 200 тысяч, а на разработку сайта – нет?
И напоследок еще раз про цену покупателя, данные как раз по вышеназванной компании. Привлечение одного клиента (сделавшего заказ, а не просто позвонившего) в последнюю неделю февраля обошлось: через ТВ-рекламу — почти в 5 тыс. руб., по объявлениям через Яндекс. Директ – 500 руб. Маржа с учетом скидок составляет не более 4-5 тыс. руб. Комментарии, думаю, излишни.