Когда поставщики каждую неделю преподносят сюрпризы: там на 10% поднимут цены, здесь – на 20… разные руководители ведут себя по-разному.
Одни уходят в депрессию премиум-сегмент: «Да у нас и раньше дорого было, а теперь наша продукция вообще для избранных! Значит, и рекламировать нет смысла».
Другие – ищут способы заставить «лысого купить расческу»: «Дай волю клиентам, они будут покупать наш товар только в сезон — два месяца в год!»
Но есть и одна общая черта: при откровенном разговоре и те, и другие сознаются, что в конечной цене на их продукт заложен небольшой резерв –5-10% (сверх стандартной маржи). И это то, чем можно распорядиться с умом на фоне резкого повышения цен. Будет ли это скидка, подарок или купон на следующую покупку – смотрите сами, исходя из продукта и особенностей вашей аудитории.
Допустим, средний чек в вашем магазине – 20 тыс. руб. Натяжной потолок, диван или стиральная машина… Запас в 5% дает сумму в 1 тыс. рублей! Навскидку: светильник, плед или средства для стирки – в подарок!
А если еще договориться на партнерскую акцию, то расходы на закупку подарков можно сократить. И резерв использовать на снижение цены (мониторинг конкурентов вам в помощь). Да, в целом маржа уменьшится, но вы сможете сдержать падение объема продаж.
Кроме того, не забывайте про кредиты и рассрочку платежа — еще один вариант применения резерва. Один из банков сейчас как раз дает розничные кредиты с переплатой в 10%, которую вы можете взять на себя за счет скидки на товар (беспроцентный кредит). Активно предлагайте своим потенциальным клиентам воспользоваться этими инструментами: упоминайте в рекламе, проинструктируйте менеджеров по продажам, напоминайте на сайте и в социальных сетях. Это работает!
Так, перед Новым годом для одного нашего клиента мы разместили рекламную статью, в которой подробно разъяснялся механизм рассрочки. И в ближайшие два дня после выхода газеты клиент получил три новых заказа. Всегда проще решиться на то, что прозрачно, понятно и дается самим продавцом как стандартная услуга.
Ну, или продолжайте сидеть под окном и ждать одного-двух «богатых» клиентов в месяц. «Я — водяной, я — водяной, никто не водится со мной!»