Недавно слышала почти анекдотичную историю. Главврач стомклиники выходит в приемную и видит своего знакомого, одетого… ну, как дачник. «По магазинам ездил, — пояснил мужчина. — Надоело! Не успеешь зайти, как ценники взлетают в несколько раз!»
Лично я не знаю ни одного бизнесмена, который бы говорил: подайте мне сюда бюджетника, живущего на одну зарплату, — я ему очень хочу продать свой товар! А, нет, вру, знаю! Микрозаймы.
Но это исключение. Обычно всем нужны состоятельные чуваки, готовые платить, и платить много. Пусть делятся, раз такие богатые!
И тут мы сталкиваемся с двумя нюансами.
Первый: в 2018 году, согласно исследованию ВШЭ, 89% всех финансовых активов, 92% вкладов и 89% наличных сбережений находилось в руках 3% населения России. Т.е. обеспеченные россияне, на которых ориентирует свой бизнес каждый второй руководитель, — это вот эти 3%. Как делить будем?)
И второй нюанс. Потребительский рынок изменился. «В марте 1989 года в одной из статей Брайан Е. Кардон ввел новый торговый термин «покупательская шизофрения», — пишет Гарри Дж. Фридман в книге для продавцов «Нет, спасибо, я просто посмотрю». — Например: у вас имеется дорогая иномарка, но вы приезжаете на заправку самообслуживания и сами заливаете бензин.
Вы покупаете дорогое фирменное мороженое и одновременно дешевый собачий корм отечественного производства или вообще немаркированный товар.
Вы приобретаете костюм, сшитый на заказ, а в соседнем отделе — игрушки на распродаже.
Во-первых, люди очень осмотрительны в своих тратах — они хотят лучшее качество по меньшей цене. Во-вторых, хотя люди тратят деньги осторожно, появляется все больше потребительских товаров, а СМИ все больше их рекламируют. Конечно же, это усиливает конкуренцию за деньги покупателя».
И что делать? Я всегда говорю, что нужно «видеть», понимать своего покупателя и предлагать то, что ему действительно нужно.
Фридман формулирует это по другому:
«На самом деле, людям не нужны роскошная машина или бриллиантовый браслет, но они хотят обладать этими вещами или использовать их, чтобы продемонстрировать свою любовь или радость по поводу особого события. В конце концов, есть нечто захватывающее в том, чтобы найти для кого-то или для себя самого действительно то, что нужно. Ваша цель как профессионального продавца заключается в следующем: убедить покупателя возжелать и получить именно то, чем вы торгуете».
Получается, покупатель готов заплатить больше за то, что вызывает у него эмоции? Иначе он пойдет покупать дешевый собачий корм в костюме, сшитом на заказ)