На мартовском бизнес-завтраке Яндекса один из моих коллег поделился кейсом: иркутская компания решила вложиться в хороший современный интернет-магазин. Сделали все круто, на загляденье… Но клиенты звонить перестали, продажи упали.
Оказалось, что товары в компании дороже, чем в среднем по городу, поэтому цены на сайте отпугнули покупателей. Раньше они звонили, чтобы узнать цену, и попадали в цепкие руки менеджеров-продавцов. Теперь же поверхностно сравнивали цены с конкурентами и шли себе мимо.
Коллега утверждает, что снова удалив цены с сайта, компания восстановила телефонный трафик и продажи.
А у меня есть другой пример. Когда компания сначала убрала цены с сайта, наслушавшись аудиторов и консультантов («у вас дорого, это отпугивает»). Через полтора года — вернула обратно. Причем, когда убирали — раскурочили сайт так, что потом пришлось вложиться прилично, чтобы все реанимировать.
Да, после запуска калькулятора количество звонков снова сократилось. Однако выяснилось, что и не все звонки нужны. Что клиенты, соблазнившиеся низкой ценой «от», узнав полную стоимость, чувствуют себя обманутыми, бросают трубку, ругают менеджеров, хоть соловьем заливайся о своем суперпродукте.
Такие люди в любом случае не станут клиентами этой компании, потому что у них другие потребности, ценности, другой уровень дохода… Но менеджеры тратили на них время и нервы. А могли бы больше усилий приложить для работы с реальным целевым покупателем — продать модель подороже, опций побольше и т.д.
Так, нужны цены на сайте или не нужны? Я считаю, что тут нет однозначного ответа — зависит от вида товара, покупательского сегмента, качества консультаций, узнаваемости компании и ее доли на рынке, конкурентной среды и многого другого.
Например, буквально вчера обсуждали, нужно ли делать калькулятор с расчетом цены строительства дома. У большинства конкурентов на этом рынке размещены цены «от», подробности — по запросу.
И вот представьте, заходит на сайт человек, далекий от строительства (а это как раз ЦА компании), насчитывает себе всего по максимуму (ему трудно пока понять, что ему нужно), пугается или даже не пугается, но идет смотреть дальше… А там его встречают радостно в объятия: приезжайте, мы все покажем, расскажем, рассчитаем цену. Каков шанс, что потенциальный клиент вернется к первой компании? Я — не знаю.
Желаю всем хороших продаж! И отличных выходных;)